Основная | О фирме  | Новости  | Продукция |  Продажа  | Поддержка  | Разное |


Ставка на интеллект

    С руководителями многих иностранных компаний мы обсуждаем особенности ведения бизнеса в нашей стране. Как же «чувствует» себя украинский производитель телекоммуникационного оборудования за рубежом?

   К сожалению, представление украинской компанией телекоммуникационного оборудования под своей торговой маркой на западном рынке не столь частое явление сегодня. Тем более интересно нам было узнать об особенностях работы в различных регионах мира, требованиях к оборудованию, отношении к украинским компаниям. Об этом и других аспектах
деятельности компании «Вектор» Киев, поставляющей решения для широкополосных сетей доступа в Украину, Россию, Западную Европу и другие страны, мы беседовали с ее руководителем — Игорем Паламарчуком.

   Какие основные различия в предлагаемой продукции и спросе в различных регионах мира?

Игорь Паламарчук: Особых различий в работе на рынках ближнего зарубежья нет. Приблизительно одна и та же технологическая база, технический и организационный уровень зависит от экономических факторов и разнится в пределах 1–2 лет. Применяется в принципе однотипное оборудование. То есть устройства, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке одной страны, активно используются и в другой. Есть, безусловно, политические факторы. Так, грузинский рынок ориентирован на поставки оборудования из Украины, а не из России. Среднеазиатские республики пытаются все же работать через Россию, хотя и там мы уже имеем постоянных партнеров.
   На территории дальнего зарубежья все принципиально не так. Работать значительно тяжелее, поскольку присутствует множество ограничений. С одной стороны —«свободный рынок», а с другой — его государственное регулирование выдвигает постоянно новые требования к продукции. В частности экологические – например, к упаковке или отсутствию в составе оборудования определенных веществ (свинца, кадмия, ртути и т. д.). При этом каких либо предубеждений к оборудованию украинской компании нет. Правда, если у нас обычным считается гарантийный срок 1 год, то в Европе оборудование с гарантией меньшей 3–5 лет просто не рассматривается. В итоге мы увеличиваем срок гарантии. Кроме всего прочего, производитель должен обеспечивать определенную рекламную поддержку своей продукции. Иначе супермаркет просто не возьмет его на реализацию.
   Что касается рынка Южной Америки (в некоторые из стран этого региона мы также поставляли свое оборудование), то можно сказать, что он сильно отличается от других. Там есть тяга к самым новым, иногда даже не апробированным решениям.
  Большое распространение получили технологии HomePNA и PowerLine.

   Как компания позиционирует себя на западном рынке?

И. П.: На первом этапе основным для нас является рынок альтернативных операторов — компании, которые пока не имеют традиционных поставщиков, не связаны постоянными контрактами и т. д. Они начинают с небольших объемов закупок, убеждаются в качестве оборудования и сервиса. Ведь вход на западный рынок занимает очень много времени. При том что мы начали работать в Европе два года назад, я пока не могу сказать, что были достигнуты какие-то реальные успехи — мы еще в процессе входа. Когда же наше оборудование проработает на рынке 3–5 лет и получит соответствующие отзывы о его работе, тогда мы сможем вести переговоры с крупными национальными операторами.

   Какие продукты пользуются большим спросом на различных рынках? С чем это связано?

И. П.: Прежде всего это определяется уровнем развития коммуникаций в регионе. Принципиальных отличий, наверное, нет. Но на западном рынке уже не актуальна тема SDH-оборудования, сейчас там интересуются высокоуровневыми DWDM-решениями, которые позволяют более эффективно использовать уже построенную сеть. У нас же пока основной упор делается на решения для построения опорных сетей. Что касается конечного оборудования, то и там, и здесь популярны беспроводные и ADSL-устройства. В Европе, правда, в отличие от Украины уже практически не покупают модемы для коммутируемых линий.

   По вашему мнению, какие требования должны выдвигать перед телекоммуникационным
   оборудованием бизнес-заказчики?

И. П.: Прежде всего надежность (возможность работы в течение нескольких лет без дополнительного обслуживания). Далее — масштабируемость (когда при необходимости количество каналов связи может быть легко увеличено). Вообще оборудование должно обеспечивать защиту инвестиций — удовлетворять запросам компании в течении 5–6 лет. Управляемость и резервирование также являются важными составляющими.
   Для клиентского оборудования все зависит от конкретной задачи. Но самым важным является легкость эксплуатации и настройки. Чем меньше клиент знает об оборудовании и чем меньше ему приходится обращаться к инструкции, тем лучше.

   Каким вы видите сегодня сценарий развития телекоммуникационных технологий?

И. П.: Если коротко, заказчик должен получить коммуникационный канал в любом месте и в любое время. А как это реализовано, его в принципе не интересует — это проблема тех, кто будет строить. Если говорить о принципах построения, то в любом случае объекты инфраструктуры должны быть проводные (оптоволоконные). Ведь на сегодняшний день, да и в ближайшем будущем, это самая надежная среда передачи, которая обеспечивает максимальную производительность. «Последняя миля» постепенно будет становиться беспроводной. Корпоративные же сети будут комбинированными. 

   Можете ли вы назвать самые интересные, с вашей точки зрения, проекты у нас и за рубежом, 
   где используется оборудование Dynamix?

И. П.: Среди наших крупных заказчиков — Укрзалiзниця, Проминвестбанк, Правексбанк, Укрсоцбанк, Укртранснафта, дирекция первичных сетей Укртелекома, вооруженные силы, многие украинские интеграторы.

   Около года назад «Вектор» Киев стала активно развивать сеть партнеров в Украине. 
   C чем это связано? Какие изменения произошли в течение года в предлагаемом вами спектре продукции?

И. П.: Объяснение достаточно простое. Примерно год назад у учредителей компании разошлись взгляды на пути дальнейшего ведения бизнеса, в связи с чем было принято решение разделить его. Каждый из нас начал реализацию собственной бизнесстратегии. Мы считаем, что путь компании «Вектор» Киев — переход от поставки клиентского оборудования к поставкам оборудования для построения инфраструктуры, более интеллектуалоемкого по своей сущности. Мы сместили свое внимание на решения для оптических сетей (CWDM, DWDM), продукты, реализующие технологию PON .
   Вторая часть бизнес-стратегии — продвижение собственного бренда. Мы не «коллекционируем» торговые марки, не пытаемся подписать множество дистрибьюторских договоров с производителями. А ищем поставщика, который в состоянии произвести требуемое нам оборудование, или заставляем его доработать существующие модели под наши заказы. И выводим эту продукцию на рынок под собственным брендом. 

   Каковы основные итоги деятельности компании и как бы вы описали задачи, 
   которые стоят перед компанией на ближайший год?

И. П.: Последний год был для нас годом реструктуризации. Поэтому мы не ставили перед собой больших задач. Тем не менее оборот вырос на 25 % (в основном за счет продаж в Украине). Это стало возможным благодаря реализации более «тяжелого» интеллектуалоемкого оборудования. Я считаю, что на любом рынке, где сегодня работает компания, мы должны утвердить свой имидж как поставщика решений, а не коробок.

Источник: Журнал «Телеком», №6, 2007 год


 ©2006 Vector-Kiev All rights reserved.

 Перепечатка и воспроизведение любых фрагментов данной рассылки только с разрешения  компании ""Вектор.